相信大家在平時(shí)電商運(yùn)營(yíng)中，打造標(biāo)品店鋪時(shí)，多多少少都會(huì)遇到許多的問(wèn)題。新品沒(méi)基礎(chǔ)，價(jià)格設(shè)置太低了會(huì)虧本，設(shè)置太高了賣(mài)不出去或者非常少的成交，或者寶貝剛有點(diǎn)起色就被其他店鋪低價(jià)切入搶占了。直通車(chē)和鉆展不清楚到底該如何來(lái)配合打造。
導(dǎo)讀內(nèi)的內(nèi)容都是標(biāo)品店鋪甚至非標(biāo)品非常常見(jiàn)的線上問(wèn)題，沒(méi)有銷(xiāo)量的時(shí)候，是買(mǎi)家最沒(méi)有信任感的時(shí)候，買(mǎi)家無(wú)法通過(guò)銷(xiāo)量、問(wèn)大家、評(píng)價(jià)內(nèi)容去判斷產(chǎn)品的性價(jià)比，尤其是對(duì)于一些新的店鋪，沒(méi)有老粉的信任和支持，新品的推廣遇到阻礙是在所難免的。針對(duì)這些常見(jiàn)的問(wèn)題，云派電商小編今天就以一家經(jīng)營(yíng)了一年的店鋪?zhàn)鳛榘咐v解下，希望可以幫大家解決一些實(shí)際的問(wèn)題。
一、店鋪簡(jiǎn)介
這間店鋪主營(yíng)類目是家居用品，目前在第三層級(jí)，日營(yíng)業(yè)額目前是3w左右，訪客每天是在8000左右，剛接入時(shí)候日均營(yíng)業(yè)額1w左右，日均訪客在400-500個(gè)。對(duì)比之前整體的效果提升還是比較明顯的。這其中主要還是收益于產(chǎn)品的正確布局，直鉆的密切配合，各方面的流量大幅度提升起來(lái)，接下來(lái)云派小編詳細(xì)為大家介紹一下思路和方法。
二、產(chǎn)品布局
1、第一梯隊(duì)切入市場(chǎng)
前期在切入市場(chǎng)的時(shí)候，一定要找準(zhǔn)自己的著力點(diǎn)，才能在市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟。建議前期先把自己的店鋪目標(biāo)人群確定下來(lái)。針對(duì)這部分人群，可以先推出稍低客單價(jià)高性價(jià)比的產(chǎn)品。店鋪有了源源不斷的流量進(jìn)來(lái)，并且可以穩(wěn)住購(gòu)買(mǎi)以后，能夠不斷累積出店鋪?zhàn)陨淼目蛻簦瑢?duì)店鋪來(lái)說(shuō)，才能夠繼續(xù)挖掘這個(gè)市場(chǎng)的價(jià)值。
2、第二梯隊(duì)利潤(rùn)提升
有了前期的基礎(chǔ)，整個(gè)店鋪已經(jīng)有了自己的認(rèn)知人群，那么這時(shí)候需要擴(kuò)充自己的利潤(rùn)款，提升流量導(dǎo)入，我不提倡店鋪打價(jià)格戰(zhàn)的方法，這樣雖然在價(jià)格上有優(yōu)勢(shì)，其實(shí)這樣做我們的推廣成本以及店鋪后面的詳情頁(yè)、內(nèi)容產(chǎn)出、主圖視頻拍攝、人力消耗等等一系列的支出如果沒(méi)有與之對(duì)應(yīng)的利潤(rùn)支撐的話,店鋪的經(jīng)營(yíng)將會(huì)舉步維艱。所以繼第一梯隊(duì)產(chǎn)品打造完成后，必須要開(kāi)始拓展我們的利潤(rùn)產(chǎn)品，提升店鋪的收益情況。最開(kāi)始當(dāng)然是基礎(chǔ)的內(nèi)功建設(shè)，直通車(chē)、淘寶客、老客營(yíng)銷(xiāo)全面開(kāi)啟。
特別是今年開(kāi)始，直通車(chē)權(quán)重加大，直通車(chē)推廣新品的權(quán)重也會(huì)隨之增高，另外直通車(chē)對(duì)我們主圖的測(cè)試也是必不可少的，所以必須要用起來(lái)。在淘客方面的支出，新品打造時(shí)期以及后期活動(dòng)時(shí)，占比可以大一些，有了基礎(chǔ)銷(xiāo)量之后，付費(fèi)流量中淘客的占比就可以適當(dāng)開(kāi)始降低，把這部分推廣預(yù)算轉(zhuǎn)移到直通車(chē)進(jìn)行投放，提升自然流量曝光和轉(zhuǎn)化。另外，鉆展的淘積木鏈接完全可以用起來(lái)，前期新品打造可以給到大額度的優(yōu)惠給到我們老客，讓他們做產(chǎn)品的第一批先驅(qū)者，基礎(chǔ)銷(xiāo)量起來(lái)后，可以把產(chǎn)品投放到店鋪的潛客甚至新客。
另外必不可少的就是我們賣(mài)家中心的客戶運(yùn)營(yíng)平臺(tái)，這個(gè)平臺(tái)功能是非常實(shí)用的，對(duì)于老客，可以在產(chǎn)品新品的時(shí)候，針對(duì)店鋪老客人群發(fā)送最大額度的優(yōu)惠券，把先把利潤(rùn)讓出來(lái)做好扎實(shí)的基礎(chǔ)，這對(duì)于產(chǎn)品后面的新起是非常重要的。另外對(duì)于加購(gòu)無(wú)轉(zhuǎn)化的潛在客戶，一方面可以用客戶運(yùn)營(yíng)平臺(tái)發(fā)送中等額度的優(yōu)惠券吸引轉(zhuǎn)化，短信營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)啟，鉆展在針對(duì)潛客投放的文案也可以更加具備吸引力一些，因?yàn)榍捌谟辛死峡偷幕A(chǔ)銷(xiāo)量做基礎(chǔ)，加上對(duì)潛客大批量的營(yíng)銷(xiāo)工作，這時(shí)新客進(jìn)來(lái)轉(zhuǎn)化的可能性也會(huì)大大提升起來(lái)。
3、第三梯隊(duì)擴(kuò)充市場(chǎng)
前兩梯隊(duì)的產(chǎn)品打造完成后，第三梯隊(duì)的擴(kuò)充市場(chǎng)也相對(duì)容易很多了。這時(shí)可以適當(dāng)?shù)臄U(kuò)充一些稍低或者稍高客單價(jià)的產(chǎn)品，優(yōu)化無(wú)線端的詳情頁(yè)和首頁(yè)，不要給客戶款式偏少的感覺(jué)。在主推款上做好3-6款的鏈接工作，或者也可以使用工具做好產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)搭配，把部分流量導(dǎo)入到店鋪的新品款內(nèi)，提升產(chǎn)品的客單價(jià)。
值得注意的是很多店主喜歡在詳情頁(yè)放置10-20款乃至30款的新品鏈接，可以讓買(mǎi)家看到更多的店鋪里的產(chǎn)品，其實(shí)這樣很難起到流量導(dǎo)入的效果，圖片太小很難看清楚產(chǎn)品具體的圖片，也會(huì)拉低詳情頁(yè)的設(shè)計(jì)感。建議是放置3-6款比較有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品就可以了，如果買(mǎi)家對(duì)店鋪的產(chǎn)品是有興趣的話，ta也會(huì)進(jìn)入店鋪查看更多寶貝。
因?yàn)榈赇佉呀?jīng)有了自己的人群，所以這時(shí)候做好產(chǎn)品的基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)，在直通車(chē)進(jìn)行測(cè)款，鉆展可以制作針對(duì)性的淘積木鏈接，再配合上新的利益點(diǎn)進(jìn)行老客投放?？蛻暨\(yùn)營(yíng)平臺(tái)以及前期淘寶客需要發(fā)揮其作用。那么產(chǎn)品的流量就會(huì)開(kāi)始逐步上漲。
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三、直通車(chē)打造
專門(mén)針對(duì)直通車(chē)打造產(chǎn)品的干貨相信大家也有所接觸，這里的話就主要講解下具體的思路，就不過(guò)于糾結(jié)具體的操作方法了。首先是在新品打造上，可以先針對(duì)性的建立測(cè)款計(jì)劃，預(yù)算不續(xù)設(shè)置過(guò)高，預(yù)算控制在100-200元即可，如果測(cè)試的產(chǎn)品比較多，也可以在此基礎(chǔ)上適當(dāng)增加。
測(cè)試一段時(shí)間后（一般是一周左右），各個(gè)產(chǎn)品都累計(jì)到一定的數(shù)據(jù)，我們就可以進(jìn)行選擇了，轉(zhuǎn)化、點(diǎn)擊率、ppc等數(shù)據(jù)效果都不錯(cuò)的產(chǎn)品，可以用來(lái)作為直通車(chē)的主推款，加大預(yù)算進(jìn)行培養(yǎng)。在這里可以先算好產(chǎn)品的利潤(rùn)比，投產(chǎn)需要做到多少才不算虧本，需要做到這個(gè)ROI，那么我的優(yōu)化方向是哪些？是ppc的問(wèn)題，還是轉(zhuǎn)化率的問(wèn)題，確定好問(wèn)題之后，各個(gè)擊破進(jìn)行優(yōu)化。ppc的話需要去排查點(diǎn)擊率、關(guān)鍵詞質(zhì)量得分、推廣圖、是否大促活動(dòng)ppc增加，直通車(chē)權(quán)重等等情況。轉(zhuǎn)化率的話，就需要篩選關(guān)鍵詞，人群精準(zhǔn)性，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品內(nèi)功（銷(xiāo)量、評(píng)價(jià)、問(wèn)大家、詳情頁(yè)、主圖）、店鋪內(nèi)功DSR、首頁(yè)裝修等等。
主推款起來(lái)以后，測(cè)款寶貝的程序還是不能停的，因?yàn)槲覀冞€需要去尋找更多的培養(yǎng)寶貝，一旦主推款出現(xiàn)任何的違規(guī)、流量下降、產(chǎn)品生命周期、競(jìng)店打壓等情況導(dǎo)致主推款出現(xiàn)任何不正常的情況時(shí)，我們都可以及時(shí)增加培養(yǎng)寶貝的預(yù)算，輔助其成為主推款。另外對(duì)于店鋪里的流量大款，預(yù)算可以設(shè)置的偏低一些，直通車(chē)上把大預(yù)算放在轉(zhuǎn)化相對(duì)較好的利潤(rùn)款，這樣不僅對(duì)于直通車(chē)來(lái)說(shuō)，可以提升直通車(chē)帶來(lái)利潤(rùn)情況，另外也可以拉升該寶貝的自然流量，為店鋪帶來(lái)更多的轉(zhuǎn)化。
四、鉆展收割器
為何叫鉆展收割器呢，因?yàn)殂@展和直通車(chē)關(guān)鍵詞玩法不同，主要是在人群、素材、展位這三項(xiàng)上。那么也就是說(shuō)選擇對(duì)的人群、對(duì)的素材、對(duì)的展位，那么他的轉(zhuǎn)化效果就會(huì)大大提升起來(lái)。鉆展前期是需要測(cè)試人群的，我們的新客、老客、潛客都是需要通過(guò)測(cè)試，才能知道各個(gè)人群的投放數(shù)據(jù)進(jìn)而選擇。
和直通車(chē)一樣，前期可以選擇低預(yù)算進(jìn)行測(cè)試，一般來(lái)說(shuō)會(huì)選擇640x200尺寸的無(wú)線_流量包_網(wǎng)上購(gòu)物_手淘app_手淘焦點(diǎn)圖展位以及520x280PC_流量包_網(wǎng)上購(gòu)物_淘寶首頁(yè)焦點(diǎn)圖展位來(lái)測(cè)試。因?yàn)檫@兩個(gè)展位的人群相對(duì)比較大，值得注意的是在活動(dòng)期間尤其是雙十一以及雙十二的時(shí)候，這個(gè)時(shí)間段是不適合用來(lái)測(cè)試人群的，因?yàn)樵谶@個(gè)時(shí)候特別的上述提到的無(wú)線首焦和pc首焦，這個(gè)時(shí)候會(huì)出現(xiàn)非常大的競(jìng)爭(zhēng)，ppc大幅度提高，這樣無(wú)疑加大了我們的投放成本。
新潛老的占比可以控制在3:6:1左右，新客投放的ppc一般來(lái)說(shuō)會(huì)比較低，但是轉(zhuǎn)化的效果也會(huì)相對(duì)差些。拉新的話鉆展有個(gè)非常實(shí)用的功能，如果說(shuō)店鋪是有明確的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，并且店鋪本身競(jìng)爭(zhēng)力還不錯(cuò)的哈，可以使用競(jìng)店中的訪客定向，定位到該店鋪的人群進(jìn)行投放。潛客的投放占比應(yīng)該最大，因?yàn)閷?duì)于這部分人群來(lái)說(shuō) ，購(gòu)買(mǎi)的可能性是最高的，特別是針對(duì)一些復(fù)購(gòu)率低的標(biāo)品，并且他的ppc沒(méi)有想老客這么高。另外需要分配到少量預(yù)算給到老客，特別是在店鋪?zhàn)龌顒?dòng)的時(shí)候，需要做好對(duì)老客的維護(hù)。
?測(cè)試好人群之后呢，就可以針對(duì)部分好的人群進(jìn)行拓展投放，可以通過(guò)加預(yù)算、加展位的方式。特別是一些小展位，雖然消耗較少，但是效果還是不錯(cuò)的，我這家店鋪是天貓店，所以他投放在天貓首焦的展位比無(wú)線首焦效果更好。這些數(shù)據(jù)都需要不斷測(cè)試和及時(shí)做好優(yōu)化調(diào)整。讓店鋪的新潛老及時(shí)收割。
在素材上，我們可以參考鉆展后臺(tái)-創(chuàng)意-創(chuàng)意排行榜來(lái)進(jìn)行參考，好的素材的排版以及文案的參考性意義還是比較大的。除此之外，建議可以針對(duì)不同的人群輸出不同的文案，這樣的文案將會(huì)具備更高的點(diǎn)擊率。
五、總結(jié)
首先是在產(chǎn)品布局上，必須有正確的邏輯和思路，只有在運(yùn)營(yíng)思路上產(chǎn)品能夠站穩(wěn)腳跟，后面的直鉆配合推廣才能更加合拍。直通車(chē)前期優(yōu)先測(cè)款，測(cè)出擔(dān)當(dāng)主力的主推款以后，后面的效果才能事半功倍，磨刀不誤砍柴工。測(cè)試出主推款以后需要不斷的測(cè)試出店鋪的培養(yǎng)款，為后面店鋪主推接力打好基礎(chǔ)。鉆展上需要及時(shí)配合直通車(chē)和店鋪，盡可能的收攏潛在客戶，尤其是加購(gòu)客戶，為店鋪創(chuàng)造更大收益。另外針對(duì)競(jìng)店、系統(tǒng)拉新和老客也需要做好維護(hù)，為店鋪創(chuàng)造一個(gè)好的良性循環(huán)環(huán)境。
本文關(guān)鍵詞：電商運(yùn)營(yíng) 天貓運(yùn)營(yíng) 直通車(chē) 鉆展收網(wǎng) 產(chǎn)品布局
